Ключевые уроки: как успешно работать со стратегическим инвестором

Согласно последним данным, до 90% стартапов терпят неудачу в первые 10 лет. Почти во всех отраслях средний уровень неудач в первый год составляет 10%. Со второго по пятый год проваливаются 70% новых предприятий. Даже быстрый рост стартапа и привлечение крупных внешних инвестиций не гарантируют роста.

Стартапы хотят знать, как попасть в 1% Unicorn Startups. Профессионал в сфере бизнес-стратегий с девятилетним стажем Евгения Малина поделилась уроками, которые ее стартап извлек из работы со стратегическим инвестором. До американских стартапов Евгения работала аналитиком и консультантом в международных финансовых организациях и руководила процессами слияний и поглощений IT-компаний. Евгения получила опыт по обе стороны процесса — и как стратегический инвестор, и уже после — в командной работе со стратегическим инвестором на позиции директора по бизнес-стратегии и операциям (Head of Business strategy and Operations).

Какой стартап заинтересует инвесторов

Жизнь каждой компании всегда делится на периоды самостоятельности и привлечения внешних инвестиций. Для многих начинающих предпринимателей привлечение инвесторов может играть решающую роль в развитии бизнеса.

Мы создали стартап по быстрой доставке еды, пытались сформировать новый рынок доставки не только в городах с высокой плотностью населения, но и в пригороде, что не характерно для этой модели. Для этой цели мы привлекли два раунда инвестиций: посевной раунд от венчурных капиталистов и раунд А от стратегического инвестора. Однако стремясь к быстрому масштабированию, мы упустили из виду важность укрепления партнерских отношений. 

Рядовому предпринимателю важно осознать: прежде чем привлекать инвестиции, нужно иметь четкое представление о бизнесе, определить его тип и текущую стадию развития. Также немаловажно иметь проработанную стратегию на 3—5 лет с прогнозами развития, культурой и ценностями компании. Эти поможет компании бороться с кризисами, создавать условия для экспериментов и поддерживать готовность людей к изменениям и адаптации. Важно, чтобы сотрудники были готовы учиться на прошлых ошибках и избегать их повторения. Именно качественная стратегия и гибкость в процессе ее достижения позволяют попасть в 1% Unicorn Startups.

5 ключевых уроков в работе со стратегическим инвестором

Урок 1: важно знать, кто твой инвестор, и говорить с ним на одном языке

Необходимо четко понимать свой бизнес, его возможности, цели и потребности и, исходя из этого, выбирать тип инвестора. Также важно четко формулировать и прописывать критерии успеха, которые будут понятны вам и инвестору. На их основе стратегический инвестор будет оценивать успех инвестиции (ROI) и принимать решение о последующем участии. Со стороны инвестора важны экспертиза и нетворкинг в целевом сегменте вашего бизнеса. Работа со стратегическим инвестором представляет собой долгосрочное партнерство, в то время как венчурный инвестор может принести больше пользы благодаря своей сети.

В нашем опыте мы рассматривали привлечение инвестиций как из розничной сферы со стратегом-ретейлером на раннем этапе, так и от венчурных инвесторов на более позднем. На каждом из этапов мы адаптировали бизнес-стратегию исходя из интересов и ожиданий инвесторов. Это привело к тому, что мы распылили фокус — потратили много сил на привлечение венчурных инвесторов вместо того, чтобы сконцентрировать силы на развитии возможностей, которые получили в партнерстве со стратегическим инвестором.

Несмотря на то что у нас были все возможности для успешного завершения венчурной сделки, нестабильность рынка и неверный стратегический выбор привели к неизбежному исходу. Мы не сошлись в ценностях с инвестором: у нас был фокус на рост, а наш стратегический партнер хотел операционной эффективности в рамках совместного пилота. От сотрудничества они ожидали: а) инкрементального роста EBITDA; б) возврата инвестиций в этот joint venture в течение 5 лет выше 25%.

Урок 2: использовать опыт инвесторов

Важно использовать экспертизу инвестора и не пренебрегать его опытом. Помните, опыт в ведении бизнеса — иммунитет к критическим ситуациям. Особенно если инвестор построил успешную многомиллионную компанию.

Мы привлекли очень крупного стратегического партнера, но в погоне за долей рынка не воспользовались по максимуму его экспертизой. Когда инвестор смотрел на наши полки, спрашивал: «Как вы формируете ассортимент?» или «Почему у вас так много сотрудников на дарксторах?». Эти вопросы должны были заставить нас задуматься, как мы можем изменить процессы.

Успешный бизнес нашего стратегического партнера основан на принципах бережливого управления. На один его магазин приходилось пять человек, в то время как у нас — 10. Инвестор советовал иметь не более трех тысяч наиболее популярных и часто продаваемых товарных позиций, а мы уже расширяли ассортимент до семи тысяч. 

Мы ошибочно полагали, что для роста необходимо больше людей, больше точек, больше ассортимента. Выбрав другой путь развития, мы упустили возможность выстроить эффективные процессы и перенять экспертизу партнера, выстраивавшего сильный бренд работодателя и эффективные процессы, которые сделали его лидером в сфере низкозатратных операций. Эти ошибки повторялись из города в город, что отдаляло нас от возможности успешного развития бизнеса.

Урок 3: unfair advantages: используй то, чего нет у других

Нужно использовать то, что называют unfair advantages — несправедливом преимуществом, которое дает партнерство со стратегическим инвестором. Это маркетинговые каналы и клиентская база, через которые можно пробовать и тестировать новые гипотезы развития бизнеса. Выстроенные партнером выгодные закупочные условия с поставщиками дают возможность стартапу создать собственные торговые марки, промоакции и коллаборации с брендами.

По данным сети BPI, 57% компаний используют партнерские отношения для привлечения новых клиентов. Для стартапов очень важно использовать подобные возможности, которые помогут дешевому и быстрому масштабированию и увеличат клиентскую базу, например, через программу лояльности инвестора.

Нашей проблемой было то, что мы очень поздно начали обсуждать и реализовывать маркетинговые возможности между стартапом и стратегическим партнером. Мы долго не могли найти точки соприкосновения, вплоть до сомнений, «является ли аудитория инвестора нашей аудиторией». Для инвестора были риски контроля качества финального продукта, который получал клиент. Общие сомнения были не оправданы и решались бы обычным диалогом: демонстрацией процесса на практике, маленькими тестами. Но необходимость подобных взаимодействий мы осознали слишком поздно.

Урок 4: выстраивать со стратегом доверительные отношения

Как ни странно, даже в Америке бизнес строится через рукопожатия. Тебе верят, когда знают в лицо. А запустить новый совместный продукт можно сразу после разговора за обеденным столом. Важно с головой погрузиться в работу инвестора и выстроить с ним доверительные теплые отношения.

Я буквально поселилась в офисе инвестора и каждый день встречалась с людьми, принимающими решения на линейном уровне. Чтобы запустить доставку собственной торговой марки (СТМ) инвестора, я приходила в офис и в обеденной комнате заводила беседу, рассказывала про нас с главой СТМ. До этого на подобные предложения по email я получала отказы. Но в системе рукопожатий это сработало!

До того как идти к вашему стратегическому партнеру с предложениями, стоит просчитать, что нужно, чтобы прибежать к обозначенным результатам, и хватит ли денег осуществить задуманное. Ответьте на вопросы: чего еще не хватает бизнесу и есть ли у инвестора то, чего вам не хватает?  Выстраивать отношения «изнутри» я начала спустя год сотрудничества, тогда и стали происходить более быстрые и важные для бизнеса изменения. 

Урок 5: сосредоточьтесь на том, что вы можете предложить

Важно не только использовать ресурсы для себя, но и показать ценность для инвестора: что мы можем принести для его бизнеса с учетом того, что у них уже есть. Нужно найти потенциал масштабирования и то, что будет двигать бизнес. Видя вашу заинтересованность в общем развитии, инвестор будет охотнее вкладывать средства и ресурсы в проект.

Как стартап вы можете думать, что у вас нет надежды на сотрудничество с крупными, известными брендами. На самом деле это не так. Ваша ценность для них может быть не менее важна. Это особенно актуально в технологическом секторе. Крупные компании, такие как Google и Microsoft, часто вступают в продуктовые партнерства с небольшими технологическими компаниями и стартапами, чтобы заполнить пробелы. Крупные компании обладают репутацией, ресурсами и опытом. Однако они имеют слишком много процессов и протоколов, не позволяющих им действовать так же быстро, как более проворным небольшим компаниям.

Сотрудничая с небольшим стартапом, технологические «большие парни» получают конкурентное преимущество. Мораль здесь такова: сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь партнеру. В конечном итоге именно это повлияет на их решение и развитие вашего бизнеса. 

Как найти партнеров для бизнеса

Иногда есть смысл сотрудничать с кем-то в вашей специализированной области. Однако это не значит, что вам не следует расширять горизонты и искать стратегические партнерства с брендами из смежных отраслей. Не бойтесь мыслить нестандартно, когда ищете стратегические партнерства. Есть множество акселераторов и венчурных фондов при корпорациях из разных ниш, от Disney до OpenAI, — важно не бояться пробовать.

Если вы нашли своего верного и единственного стратегического инвестора, в первую очередь станьте ему другом. Помните, долгосрочное и качественное стратегическое планирование, включающее все вышеописанные пункты, — ключ к решению большинства проблем вашего стартапа.