Иван Боровиков – о Mindbox, MarTech-рынке СНГ и планах на США

Иван, что такое Mindbox сегодня?

- Это самая большая SaaS-платформа автоматизации маркетинга в СНГ. Мы обгоняем всех конкурентов по выручке. Выручка компании уже четыре года растет примерно на 50%. У нас больше 800 клиентов, среди которых KFC, Under Armour, Burger King, L’Oreal, Panasonic, Metro, Bork, Auchan, Tefal. Burger King мы помогли увеличить выручку без преувеличения на миллиарды — вырастили долю их цифровых продаж. Это один из наших самых успешных кейсов. А для Oriflame проект с Mindbox окупился в 5,5 раза — возврат инвестиций составил 545%.

По сути, мы трансформировали индустрию. На наших домашних рынках мы видим сотни вакансий маркетологов, в которых требуют умение работать с Mindbox.

Сейчас в компании работает около 300 человек. Mindbox — многократный лауреат ведущей отраслевой премии России «Большой оборот». Нас признавали лучшим сервисом автоматизации маркетинга 2 года подряд. А в этом году мы взяли награду E-COM Leader Upgrade Весна 2023 

К 2021 году я понял, что компания может быть успешной за рубежом. Нашими клиентами уже были глобальные компании, они говорили нам, что мы могли бы трансформировать маркетинг и на международном рынке. Тогда я привлек инвестиции от Baring Vostok — $13 млн.

И как решили использовать инвестиции?

- Ускорить развитие продукта и, главное, открыться в США. Это логичное решение, учитывая, что Baring Vostok, который в нас инвестировал, — это фонд с американскими основателями.

В СНГ вам оказалось тесно?

- Я бы даже сказал, что не в СНГ, а в целом в Европе. Думаю, мы повлияли в том числе и на европейский рынок. По нашим внутренним исследованиям, Mindbox — номер 1 в своем сегменте в Восточной Европе, и вероятно, что главный конкурент в этой нише из Западной Европы во многом нас копировал.

Вместо десяти различных решений, которые по-своему взаимодействуют с покупателем, мы в компаниях, с помощью Mindbox, делаем центр управления маркетингом. Он позволяет даже маленьким компаниям строить маркетинг, по качеству сопоставимый с Amazon: сегменты, триггеры, лояльность, персонализация. А большим компаниям - помогает существенно увеличить скорость проверки гипотез в маркетинге и удешевить ее. До Mindbox компания плохо пользуется своими данными, плохо понимает клиента. Использует для запуска маркетинговых кампаний десяток дорогостоящих тулов. С Mindbox маркетинговые гипотезы проверяются быстро, дешево и на единой платформе.

Думаете, получится повторить успех в США?

- У нас уже есть продажи в США. Сейчас у меня есть ощущение, что мы пришли на рынок США очень вовремя. Рынок уже был готов к нашему приходу. Здесь много Martech-компаний, поддержанных венчурными фондами. Они уже «обучили» рынок, компании знают, зачем нужен целевой маркетинг. Тем не менее единого и технологичного решения для целевого маркетинга на этом рынке нет.

И тут мы приходим на рынок и говорим: «Ребята, сейчас вы используете 10 плохо интегрированных между собой инструментов и клиентский сервис не очень помогает разобраться. Давайте вы замените все разрозненные технологии на одну, будете платить в 2 раза меньше, а маркетинговых компаний успеете запустить в 7 раз больше?». Это по сути killer offer, поэтому я считаю, что мы выбрали удачный момент.

США для нас — самый целевой рынок, наши решения здесь хорошо котируются. Мы собрали под это отдельную команду, и делаем отдельный, не связанный с российским Mindbox, продукт. Думаю, что 2024 год будет для нас прорывным, а в 2025 я планирую поднять еще один раунд инвестиций.

Ваш продукт технически сильнее, чем у американских конкурентов?

- Мы лучшие с точки зрения функционала в нашей ценовой категории. У нас есть интегрированный движок программы лояльности. А наши конкуренты в основном - про коммуникации, рассылки и их автоматизацию. Когда ты можешь управлять не только рассылками, но и ценностью оффера для своего сегмента покупателя, это важный плюс — и он у нас есть. Кроме того, высокая эффективность бизнес-модели позволяет нам включать в состав сервиса премиальную клиентскую поддержку - без дополнительной платы. Наша поддержка не только техническая, но и маркетинговая, а для США это уникальная штука.

Чтобы пользоваться Mindbox, не нужно покупать отдельную платформу для e-mail-рассылки. Мы хорошо интегрированы с мобильными приложениями. Еще мы умеем работать с офлайн-данными и разными продуктовыми каталогами (страны, штаты, регионы). Этого нет у большинства наших американских конкурентов.

И получается, что за лучший функционал мы (пока что) берем в три раза меньше денег, чем конкуренты.

Какова ваша личная роль в успехе Mindbox?

- Я был и продолжаю оставаться предпринимателем: моя роль - находить возможности, быстро реализовывать первую версию бизнеса и привлекать/строить команду для масштабирования. Собственно, так я запустил и масштабировал Mindbox от стартапа до облачного решения номер один для маркетинга в СНГ и тестировал наш продукт в других регионах. Фактически Mindbox задал стандарт для B2C-маркетинга в России и Восточной Европе.

Сейчас компания представлена в 16 странах. Я лично ездил и налаживал первые зарубежные продажи в Великобритании, Штатах, других странах, теперь - сфокусирован на масштабировании платформы в США в рамках отдельного бизнеса.

По поводу публичного признания - я не очень люблю публичные мероприятия и премии, но в 2016 году был выбран в шорт-лист EY Entrepreneur Of The Year за развитие инновационной компании.

Даниил Дымшиц